Se aproxima el cierre de mes, los pedidos están cayendo como lo planeamos, pero de repente algo sucede, el cliente principal de la compañía, (el que es el 40% de las ventas de tu empresa), decide que tu línea principal de productos ya no es estratégica para su categoría por lo que no habrá más pedidos, punto. El pánico empieza, correos fluyen sin parar, llamadas por todos lados, ¿qué paso? ¿Dónde está el Gerente de Cuenta? ¿Por qué no lo vimos venir? ¿Qué le ofreció la competencia? ¡Sácale una cita cuanto antes al comprador! ¿Cómo es posible?… ¿Te suena conocido este escenario?
En un entorno donde los grandes cada vez se hacen más grandes debemos no sólo prevenir estas situaciones, si no trabajar para que el impacto de algo así no te saque de la jugada. Definitivamente es un arma de dos filos, tener la mayor cantidad de las ventas concentradas en un solo cliente, o como dicen por ahí: “tener todos los huevos en una sola canasta”, (porque si se te cae la canasta, ¡se te quiebran todos los huevos!). Así que tómate unos minutos y empieza por analizar cuidadosamente qué participación de las ventas tienen tus clientes actuales y si encuentras uno que tenga más del 15% de las ventas, es momento de salir a construir y desarrollar más clientes.
¡A prospectar se ha dicho!
Pero, ¿por dónde empiezo?
- Date tiempo: gran parte del secreto empieza por asignarte o asignar un tiempo a cada vendedor para que prospecten y puedan entre todos, al final de mes, traer más clientes a la mesa.
- Investiga: ¡hay que buscar y buscar bien! Utiliza tu curiosidad intelectual, abre bien los ojos y pregúntate: ¿a quién más le puedo vender? ¿Existe alguna convención, feria o exposición de tu industria próximamente a la que pueda asistir y ofrecer mis servicios a los participantes? ¿Qué me dices de las cámaras de comercio y asociaciones profesionales? ¿O abrir un nuevo territorio? Busca otras industrias, existen oportunidades para tus productos o servicios con solo modificar la presentación.
Ya que conseguiste tus primeras citas con los nuevos prospectos, no olvides:
- Claro y sin exagerar: tú conoces mejor que nadie las cualidades de tus productos, sé claro en los beneficios y nunca ofrezcas algo que no puedas cumplir. En la presión por obtener nuevos clientes hay vendedores que prometen de más, te podrán comprar una primera vez, pero hasta ahí; hay que construir clientes de largo plazo.
- Propuesta Personalizada: dedícale tiempo para que tu propuesta sea a la medida del prospecto y sienta ese servicio personalizado.
- Antes de asistir a las citas con tus nuevos prospectos, PRACTICA tu presentación de ventas, tus argumentos y manejo de objeciones.
- Sé puntual en tus citas, no hay nada peor para la imagen que la impuntualidad.
Por último y muy importante, recuerda que sólo hay una oportunidad para generar un primer IMPACTO positivo, apoyarte de una agencia integral puede ser una buena opción que te ayude desde crear diferentes materiales que comuniquen los beneficios de tus productos para nuevas industrias, hasta crear nuevos planes ESTRATÉGICOS.
