En una época donde el marketing se percibe como glamoroso y elitista, las cosas tienen que empezar a cambiar desde la perspectiva inicial de cómo se concibe. Es cierto que muchas de las herramientas de mercadotecnia son divertidas y sofisticadas, pero eso es solo parte de lo que como área de trabajo nos ofrece, y no podemos dejar de lado el principal objetivo: VENDER.
Hoy el marketing es una guerra; difícil, cruda y más real que nunca. La lucha por permanecer en la mente y gusto de los compradores y consumidores crece día con día, y no es una guerra uno a uno, es una guerra multilateral en territorio neutral.
El que no venda perderá la batalla.
Tal como en la guerra, hay generales que no salen a pelear en el campo, que no toman grandes riesgos ni se les señalan culpas por no estar ahí, pero son generales y ese es su trabajo. Están los equipos especiales, como comunicación o desarrollo, quienes tampoco pelean de frente con el enemigo, pero cuya función es vital para alcanzar los objetivos, ya que son ellos quienes se tienen que alinear para apoyar con las decisiones y herramientas a los verdaderos soldados, esas tropas que hacen que la sangre circule por el organismo mayor (la empresa); estamos hablando de los equipos de ventas.
Existen varios textos y libros que han hecho referencia a tácticas y situaciones de guerra para crear analogías en el mundo de los negocios, hoy nos toca a nosotros hacerlo por medio de los llamados “MOTTOS”, cuyo significado deriva en “las reglas de honor entre soldados”. Son las reglas no escritas que constituyen la unidad de las personas que conforman el equipo, que se aseguran de pelear con un mismo objetivo y en unidad para llegar a los resultados, y muchas de ellas se pueden aplicar poéticamente al mundo comercial.
He aquí algunos de los más famosos:
Motto: No man is left behind (Ningún hombre se quedará atrás)
Sentido: Este es uno de los Mottos más famosos, lo hemos visto en muchas películas, y hace referencia al hecho de que el bien de uno no se sobrepone al mal de otro. Esto le da al soldado la fuerza y confianza que, no importando que pase, su equipo hará lo necesario para no dejarlo solo.
Analogía: Si una persona ha alcanzado su objetivo de ventas no puede sentarse a esperar que pase el mes (ya explicado en uno de nuestros artículos anteriores llamado “Calentar el lonche”), y aún cumplida su misión debe regresar a hacer su mayor esfuerzo para que todo su equipo esté a salvo al final, eso hará unidad y dará fortaleza a la empresa completa, y todos estarán agradecidos.
Motto: Surrender is not a soldier word (Rendirse no es una palabra de soldado)
Sentido: No importa cuál sea el la misión, un general sabe de antemano que puede contar con la entrega y máximo esfuerzo de su ejército, en donde no importa cuál sea el costo de la batalla, su ejército luchará siempre por cumplir el objetivo sin jamás rendirse.
Analogía: Tal como un buen general confía en su ejército, así el gerente de ventas conoce a su equipo y sabe de lo que son capaces, donde sin importar cuál sea el challenge mensual que el director de ventas asigne al gerente, éste sabe que su equipo trabajará al MÁXIMO y con todo el entusiasmo posible para alcanzar el OBJETIVO, un equipo donde no exista el “No podemos”, sino al contrario, el “Cómo sí” podemos alcanzar la meta.
Motto: I shall defeat them on the field of battle for I am better trained and will fight with all my might (Los venceré en el campo de batalla, los venceré porque soy mejor, estoy mejor entrenado y pelearé con todo mi ser)
Sentido: Extracto del Ranger Creed, declaración oficial de la misión de los Rangers del Ejército de los Estados Unidos. El Ranger Creed fue escrito en 1974 por el CSM Neal R. Gentry, con el objetivo de construir fortaleza mental para alcanzar el éxito, no importa cuál sea la adversidad.
Analogía: No importa cuál sea el RETO en el mundo empresarial, ya sea pelear por más share de mercado o el lanzamiento de un nuevo producto, se tiene que tener la FORTALEZA mental para perseverar, saber cuándo es necesario seguir entrenando a nuestros personal o contratar los servicios de los mejores para que te ayuden a alcanzar el ÉXITO, sin importar el tamaño de la adversidad.
Motto: I will never leave a fallen comrade to fall into the hands of the enemy (Jamás dejaré que un camarada caiga en manos del enemigo)
Sentido: Cuidar de los tuyos para que ellos cuiden de ti
Analogía: Estar siempre abiertos a mejorar los beneficios para nuestros empleados, constantemente hay que ver qué hacen los demás para asegurar que tu empresa es competitiva, el trato y el compañerismo es vital para cumplir con este punto. Es así que se protege lo más valioso que tiene tu empresa: el talento humano.
Motto: People sleep peaceably in their beds at night only because tough men stand ready to fight on their behalf (La gente duerme tranquilamente en su cama durante la noche, sólo por el hecho de que hombres rudos están listos para pelear en su nombre)
Sentido: Trabajo en equipo, la importancia de contar con el mejor equipo de personas, que estará detrás de a ti para apoyarte a lograr el objetivo común.
Analogía: Se trata de la tranquilidad y apoyo que todo vendedor tiene que tener con su empresa; que cuando ingrese un pedido no importe la cantidad de unidades, estas SIEMPRE se entreguen en tiempo y forma. Es así como un equipo de ventas enfoca su máximo esfuerzo a alcanzar la meta, sabiendo que hay personas capaces atrás de ellos para apoyarlos.
Motto: It is fatal to enter a war without the will to win it (Es fatal entrar a una guerra sin la voluntad o el convencimiento de ganarla)
Sentido: Dicho por uno de los grandes generales de los últimos cien años, Douglas MacArthur, general cinco estrellas EE.UU., quien siempre se destacó por tener una habilidad sobresaliente para analizar problemas y motivar a sus soldados.
Analogía: ¿No sabes por qué estas luchando por vender ese producto? ¿Qué significa alcanzar la victoria para tu empresa? ¿Cómo vas a convertir los problemas en soluciones? ¿Tienes a los empleados adecuados o asesores externos de tu lado? ¿Quiéres ganar? Si no has pensado en esto y te lanzas a la batalla, te estás preparando para el fracaso, porque a pesar de tus buenas intenciones para que todo fluya perfectamente en tu empresa, los problemas aparecen, es ahí que la preparación, suministros (humanos y técnicos) y la voluntad para alcanzar la victoria hacen la diferencia.
Motto: Yesterday for today, today for tomorrow (Ayer por hoy, y hoy por mañana)
Sentido: Hace referencia al hecho de valorar lo que tenemos hoy, y que eso es resultado del esfuerzo anterior. Si queremos seguir siendo los mejores, tendremos que refrendar y aumentar el esfuerzo hoy.
Analogía: Evitar caer en zonas de confort hace que una empresa no disminuya su velocidad, revoluciones, ni se relaje. Esto provoca estar siempre alerta y previene ataques de la competencia. La filosofía se debe aplicar para uno mismo y también para el equipo. No puedo caer yo y no dejaré que nadie caiga.
Motto: Difficult in training, easy in combat (Difícil en entrenamiento, fácil en el combate)
Sentido: Motto atribuido a Alexander Vasilyevich Sovorov (1729-1800), quien fue uno de los pocos generales en la historia que nunca perdió ninguna batalla, peleó en más de 60 combates, aun con desventaja numérica y siempre salió victorioso. Autor del manual militar “The Science Of Victory”.
Analogía: Así como la preparación de un general antes de la batalla es crucial para la victoria, de la misma forma la preparación para una presentación de ventas es crucial, la venta se puede ganar desde antes de pisar la sala de juntas, ¿Conoces bien tu producto? ¿Sus beneficios? ¿Son los beneficios que busca tu cliente? ¿Cuáles son las garantías? ¿Hiciste una buena prospección? ¿Sabes quiénes se involucran en el proceso de compra? ¿Tienes la presentación actualizada sin logos de la competencia? ¿Llevas las muestras perfectas, catálogos, folletos, etc.? ¿Ya practicaste las posibles objeciones y cómo manejarlas? Recuerda que una venta comienza con la PREPARACIÓN.
Motto: Attack to defend (Atacar para defender)
Sentido: Motto del 35th Figther Wing, unidad de combate aéreo de la fuerza aérea de los Estados Unidos, miembros de la fuerza aérea del Pacífico con base en Misawa, Japón.
Analogía: Un líder debe conocer con franqueza sus debilidades y fortalezas, tanto en defensa como en ataque y poder responder en consecuencia. En ocasiones la ventaja competitiva se origina de donde es originaria tu empresa, tus empleados, su cultura, posición geográfica y no requieres atacar sino defender, repeler invasores extranjeros en tu mercado y desarrollar habilidades defensivas, ¿tienes las estrategias correctas en caso de que se presenten estos escenarios en tu territorio?
Motto: The impossible we do every day, miracles takes a bit longer (Lo imposible lo hacemos cada día, los milagros toman un poco más de tiempo)
Sentido: Motto utilizado por U.S Army Corps Of Engineers durante la Segunda Guerra Mundial, sin embargo esta frase se le atribuye a Charles-Alexandre de Calonne, Ministro de Finanzas de Luis XVI, quien mencionó “if it is only difficult, it is done; if it is impossible, we shall see.”
Analogía: La diferencia entre ganar y perder en ocasiones está en la ACTITUD con la que se enfrentan los retos, no me digas por qué NO vamos a poder alcanzar la cuota de ventas, el NO ya lo sé, dime CÓMO SÍ podemos hacerle para ganar esa batalla que se llama cuota mes de abril, u objetivo Q2-2020. Teniendo claro el CÓMO SÍ, podremos crear un plan, reunir los recursos, materiales, personas y así luchar para ganar. Es triste ver en las empresas a empleados o agencias que olvidan por qué están en ese lugar, a ti te han seleccionado dentro de muchos candidatos como el mejor, ese quien podrá encontrar CÓMO SÍ, y ayudará a que la empresa logre sus victorias, mismas que no serán fáciles ni rápidas, pero sí alcanzables con la correcta actitud.
Peleemos nuestra guerra y ganemos generando ventas. Todas las empresas dependen de eso y nosotros, desde la trinchera de marketing, podemos ser claves para lograrlo.
Definición completa de MOTTO (en inglés):
1: a sentence, phrase, or word inscribed on something as appropriate to or indicative of its character or use.
2: a short expression of a guiding principle.
Pablo Gómez – CEO The MIC Group
