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Ventas: El arte de calentar el lonche… ¿Meter o no meter el pedido?

Ventas: El arte de calentar el lonche… ¿Meter o no meter el pedido?

Si estás en ventas y mes a mes luchas por lograr un objetivo, muy seguramente has escuchado el término “calentar el lonche”, y no tiene nada que ver con calentar tu comida al mediodía. En el mundo de las ventas, en México, también se refiere a lo siguiente, va un ejemplo: digamos que estás en el día 24 del mes y ya cubriste al 100% tu meta y justo en la tarde de este día te llega un pedido adicional que no esperabas, si lo ingresas en tu sistema, ¡cerrarías al 120% el mes! … entonces surge la pregunta: ¿lo meto en este mes o me espero al siguiente para iniciar el día 1° con un 20% de avance en mi cuota?

La decisión de un vendedor en cuanto a ingresar el pedido o no, tiene que ver con muchos dilemas, mencionemos las que podrían ser los tres principales:

  1. El primero tiene relación directa en la política de incentivos que tiene la empresa a la cual trabajas, hay algunas que el bono salarial por cubrir al 100% tu meta es único y no incrementa si sobrepasas tu cuota, otras compañías pagan un porcentaje adicional cuando cierras con un incremento, y eso motiva a meter todos los pedidos. Esas son sólo algunas de las diferencias que existen en la motivación por incentivos de ventas.
  1. La segunda es comunicación y sentimiento de pertenencia a un equipo, ¿qué relación existe entre tú y tu jefe?, ¿qué tanto te importa aportar para que ya sea tu región, equipo o área cubra la cuota?, sí, me queda claro que tú ya cubriste al 100% pero otras regiones van al 80% y ese pedido adicional haría la diferencia como equipo; o si tú lideras un equipo de ventas, ¿existe ese canal de comunicación con los integrantes para que te compartan quienes tienen más pedidos?,  ¿conoces realmente a los clientes? ¿Sabes el potencial que tienen?
  1. Y el tercero, creo hay un tema también de carácter profesional y es: ¿tú estás dando tu máximo esfuerzo?, es peligroso caer en la mediocridad colectiva de un equipo de ventas que no da su máximo esfuerzo. ¿Por qué no dar lo mejor de ti? ¿Por qué no mejor demostrar de lo que estás hecho y diferenciarte de los demás?, recuerda que la empresa se fijó y vio en ti cualidades únicas versus los demás candidatos, y esa es una gran responsabilidad. ¿Te has preguntado la importancia de tu trabajo para la empresa? ¿Cuántas familias dependen de que el departamento de ventas cubra sus objetivos? ¿Qué pasará a la larga si todos en ventas no dan su máximo esfuerzo?

Imaginemos un equipo de F1, se invierten millones de dólares en el desarrollo del coche, los mejores ingenieros, los mejores mecánicos, las mejores herramientas y todos esos esfuerzos son puestos para que una sola persona, el piloto, sea quien dirija el coche hacia la victoria. Tú en ventas al igual que un piloto tienes la responsabilidad de dar tu máximo esfuerzo para que ganes la carrera, para que cubras tus objetivos, ya que al final del día si tú pierdes, todos perdemos.

Cambiemos la mentalidad de calentar el lonche, juega en equipo, abre los canales de comunicación, revisa los incentivos de la fuerza de ventas, comparalos con la industria y fomenta un ambiente de dar siempre el máximo esfuerzo.

“La confianza se contagia; también la falta de confianza.” Vince Lombardi.

 

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